销售人员薪酬方案的主要类型

(一)单纯佣金制

这种薪酬制指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬的部分,其全部薪酬收入都来自佣金销售人员的佣金通常是以销售额的一定百分比来确定,所以,在实践中又常被称为销售提成。

优点：把销售人员的薪酬收入与销售人员的工作绩效直接挂钩,同时,薪酬理的成本也较低。

缺点：使得销售人员的薪酬往往缺乏稳定性,易受外部环境因素的影响而引起大幅的波动。同时,这种制度还有可能造成上下级之间、新老员工之间的较大薪酬差距,不利于培养销售人员对企业的归属感。

(二)基本薪酬加佣金制

销售人员的薪酬由每月的基本薪酬和按销售业绩提取的佣金组成。在这种薪酬制度中又可将佣金分为直接佣金和间接佣金。

直接佣金：即佣金的计算方式是销售额的一定百分比,不过对于不同产品来说佣金比率是不同的,同时,同一产品的佣金比率也会随着销售人员的实际销售业绩的提升而有所差异。

间接佣金：即首先将销售业绩转化为一定的点值,然后再根据点值来计算佣金的数量。

(三)基本薪酬加奖金制

这种薪酬制度与基本薪酬加佣金制的区别在于,佣金直接由绩效表现决定,而奖金与业绩之间的关系是间接的,通常销售人员所完成的业绩只有超过某一销售额,才能获得一定数量的奖金。

此外,新客户开发、市场调查报告、客户投诉率等因素都可以影响销售人员所得到的奖金额度。

(四)基本薪酬加佣金加奖金制

这种薪酬制度将佣金和奖金结合在一起,可以从多角度引导并激励员工的行为和绩效。

企业在进行销售人员薪酬制度的选择时,一般取决于企业自身所处的行业及产品特点。如保险行业、饮食行业等对销售人员的薪酬设计大多是“高佣金加低基本薪酬”的薪酬制度而对于一些技术含量较高,市场较为狭窄,销售周期较长的产品来说,其销售人员的素质及稳定性要求都很高,因此,采取“高基本薪酬加低佣金或奖金”的薪酬制度比较适合。