中级经济师工商| 分销渠道扁平化的原因有哪些？

为满足顾客的个性化需求,厂商至少需要具备两个前提条件:一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单个定制另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现.而后者实现的关键之处在于缩短与顾客之间的距离,这必然要求渠道层级的精简,即要求有一个扁平化的渠道结构。

这意味着企业理所当然地认为忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下,因此企业需要时刻关注顾客的一举一动,及时地调整应对措施。

统计资料显示,获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的 5倍,只要每年顾客的流失率降低5%~10%,公司的利润便可增长 25%~75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要,所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说,渠道扁平化是一个势在必行的选择。

在后现代主义的影响下,顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象,而是更多地采取行动导向,通过积极参与和持续的形象转换,寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。

今天的顾客与传统的顾客相比,更加善变,更加不可捉摸。为了跟上顾客越来越快的变化步伐,厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客,时刻感受其情感体验出变化,用以指导自身做出相应的变化调整,这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简长度的缩短,以至于扁平化渠道结构的形成。